«Оранжевый — это новый желтый и новый зеленый»?

Причем пришел своеобразным транзитом: модель своего будущего бизнеса основатель компании BRONIBOY Александр Радионов подсмотрел во время путешествия США, а его прототипом послужил стартап, основанный выходцами из Украины.

Кстати, про fashion: BRONIBOY старается выделяться на фоне конкурентов не только безупречным качеством сервиса, но и соответствующим стилем: в какой еще службе доставки вы встретите курьеров со свежей стрижкой из модного барбершопа? Можно сказать, что BRONIBOY - это «компания-хипстер», которая держит дистанцию от »зумеров» — «Яндекс.Еда» и Delivery Club: пока те по-старинке пробивают рынок деньгами, Радионов с товарищами прокачивают его самыми продвинутыми фишками.

Как и положено хипстерам, BRONIBOY максимально технологичны: Радионов всегда подчеркивает, что это, в первую очередь, IT-проект. Поэтому огромную роль в нем играет Иван Труфанов: придя в BRONIBOY 20-летним парнем, он уже имел за спиной опыт работы разработчиком в Альфа-банке и собственные проекты в этой области. На сегодняшний день весь бизнес-цикл BRONIBOY полностью технологически оптимизирован, что дает уникальную организационную эффективность: 6 городами, где представлена компания, управляют всего 40 человек.

В сердце этого «умного офиса» находится система обратки данных на базе искусственного интеллекта, с которой BRONIBOY в 2020 году стал резидентом Сколково. С ее помощью осуществляется инновационный подход к управлению спросом, минимизирующий издержки и заблаговременно (хотя тут просится термин »проактивно») распределяющий ресурсы. Автоматизированное планирование и управление позволило больше, чем на треть — с 250 рублей до 180 рублей — снизить стоимость работы курьера по одной доставке. Экономия создается и на количестве самих курьеров: их становится нужно меньше на одно и то же число заказов (70 курьеров при 250 заказах в день в 2018 году, 90 при 500 заказах — в 2019-м). И это достигается без потогонной системы — человеческое отношению к персоналу в BRONIBOY вообще является одной из основ корпоративной культуры, причем помимо бесплатных стрижек и других фишек сюда входит и реальная возможность роста — вплоть до позиции директора (были реальные кейсы).

При этом весь проект развивает довольно компактная команда из 30 разработчиков, но Радионов уверен: сфокусированность на одном продукте и личная вовлеченность позволяет им быть эффективней конкурентов с их сотнями IT-сотрудников.

Сама первоначальная концепция сервиса как раз и привлекла Радионова, имевшего многолетний опыт традиционного рестораторского бизнеса, своей прибавочной технологической стоимостью. Правда, тогда она выглядела несколько иначе: запустившийся в 2017 году BRONIBOY занимался предварительным бронированием столиков и заказами еды в ресторанах. Но экономические показатели заставили пересмотреть стратегию: консерватизм потребительских привычек не принял новый продукт, поглощавший в 10 раз больше денег на продвижение, чем возвращал выручки. Учитывая, что деньги Радионов вкладывал исключительно свои (около 6 млн рублей за 6–7 месяцев), долго этот эксперимент продолжаться не мог. Решение оказалось совсем рядом: у компании уже сформировалась база ресторанов-партнеров и BRONIBOY просто перешел с бронирования (теперь частица Broni— осталась ностальгической составляющей бренда) на доставку. Благо, этот сервис на начало 2018 года в Краснодаре практически отсутствовал.

Впрочем, «монополия» продолжался недолго: в том же 2018 году экспансию на местный рынок начал Delivery Club, а в марте 2019 года — «Яндекс.Еда». Но принципиальное различие в масштабах бизнеса позволило перевести ситуацию из режима жесткой конкуренции в своеобразный симбиоз: гиганты «прокладывали лыжню» массовой привычки заказывать еду через смартфон, а BRONIBOY делал «скольжение» по ней к клиенту максимально быстрым и комфортным, шлифуя детали сервиса и обеспечивая оперативную обратную связь на все недостатки и жалобы. Качество работы с негативом — одна из вещей, которой BRONIBOY особенно гордятся: в специальном чате отклик по обращению составляет около 10 минут, недостижимый показатель для неповоротливых рыночных гигантов, «спящих» сутками.

С 2018 года оборот BRONIBOY вырос в 3,5 раза — до 209 млн рублей. Большим драйвером развития стала пандемия: рестораны, для которых раньше доставка была необязательным довеском к основным бизнес-процессам, теперь были вынуждены массово выстраивать это направление. Как результат — за апрель 2020 месячная выручка компании увеличилась с 4,5 млн до 6,5 млн рублей.

Здесь показала себя еще одна особенность BRONIBOY: при всей технологичности, их бизнес-подход в основе своей «теплый и ламповый» — основанный на доверительных отношениях с партнерами, открытости и готовности откликаться на возникающие запросы. Как пример — когда в пандемию рестораны стали закрываться и обвально сокращать штат, BRONIBOY принимал их официантов на работу курьерами.

Среди тех, кто сохранил бизнес и активно занялся доставкой нашлось достаточно много новых партнеров, которых не устраивало предложение «большой двойки». И дело не только в комиссии, которая у BRONIBOY ниже в среднем на 15%. При своих небольших масштабах компания позволяет себе разборчивость — например, принципиально не работает с фаст-фудом (непродолжительный опыт с Burger King был признан неудачным). Таким образом, партнеры BRONIBOY — в основном, заведения с приличным средним чеком, внимательно следящие за качеством сервиса, который получает их клиент. И как раз это качество «Яндекс.Еда» и Delivery Club, ориентированные на массовость заказов, обеспечивают далеко не всегда. У BRONIBOY другой приоритет — не поток клиентов, а их возвращаемость — по этому показателю они в лидерах рынка.

Пандемия поменяла не только экономику ресторанного бизнеса — изменился сам стиль, культура потребления. Распалась ассоциативная связь между заведением и домом как пространствами для, соответственно, «особенной» и будничной еды. Человек, вынужденно проводящий время наедине с собой или в кругу близких людей, все так же нуждается в маленьких праздниках, а еда — одна из важнейших «банальностей», украшающих нашу жизнь. Отсюда новая концепция «ресторан дома» — и тот формат доставки, который предложил BRONIBOY, оптимально ложится в актуальный тренд. Вне зависимости от конкретных привычек, и бургер и затейливое блюдо азиатской кухни для клиента сервиса будет гарантированно «с кухни», из-под ножа. В этом смысле вернулся изначальная концепция: заказ в BRONIBOY, по сути, то же самое, что бронь в ресторане — только этот столик каждый обустраивает у себя дома и на свой вкус.

На волне пандемийного роста начался этап расширения региональной сети компании. Опять же, это никогда не заявлялось как самоцель. Наоборот, Радионов постоянно подчеркивает, что любой шаг на новую территорию готовится и выверяется до тех пор, пока не формируется четкая уверенность, что это не снизит общий уровень предоставляемых услуг. Тем не менее, в июне прошлого года BRONIBOY заходит в Ростов, затем в течение осени/зимы сервис запускается в Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Казани и как промежуточный итог этой экспансии — в Москве. В столице компания придерживается той же тактики пошагового продвижения: пока зона обслуживания ограничена несколькими районами в центре города.

Тем не менее в планах — не только наращивание присутствия, но и партнерство с несколькими крупными столичными ретейлерами. Это направление было запущено BRONIBOY совместно с сетью «Магнит» в конце 2019 года в Краснодаре: компания организует доставку готовой еды и продуктов из магазина. Также отлажено сотрудничество с региональной сетью продуктовых магазинов »Табрис». На данный момент доля ритейла в выручке компании не превышает 10% и выглядит, скорее, как бонусная опция для пользователей и проба сил на территории, уже успешно освоенной «гигантам» рынка доставки.

Расширение сети показало вполне заметную экономическую эффективность: месячная выручка выросла до 8,2 млн рублей, число партнеров на конец 2020-го года увеличилось до 1500. При этом Краснодар остается стратегической базой BRONIBOY: из порядка 25 000 заказов в месяц он приносит более 18 000.

Логично, что планируется двигаться и дальше: помимо 6-7 российских городов (включая миллионники) в числе намеченных Радионовым станций — Амстердам. Здесь, конечно, напрашивается шутка на тему «ну конечно, куда еще идти компании-хипстеру», но вообще этот выбор продиктован вполне рационально: досконально изучив европейский рынок доставки (вплоть до работы там в качестве курьеров) команда BRONIBOY видит его крайне перспективным с точки зрения качества сервиса, ощутимо отстающего от российского — тут Радионов признает превосходство даже «Яндекс.Еды» и Delivery. Для того, чтобы занять его, BRONIBOY готовы поступиться нынешним брендом: его гендерная окрашенность в Европе, вероятнее всего, станет барьером для бизнеса.

Расширение потребует дополнительных средств, поэтому BRONIBOY готовит новый раунд на 100 млн рублей. Вообще, инвестиции — отдельный «пунктик» Радионова, который очень болезненно относится к любым предложениям, предполагающим передачу контроля над компанией. По его словам, он лишь несколько раз достиг таких соглашений, и каждый раз это были люди, не просто лично знакомые, а те, кого он мог называть друзьями.

Техно-гики с сильной ресторанной экспертизой; перфекционисты, готовые жертвовать выручкой, но не своим именем и репутацией; следящие за здоровой «экологией» отношения к сотрудникам; и при всем этом — умеющие зарабатывать и развивать, не ограничивая амбиции внутренним рынком — за дальнейшей судьбой BRONIBOY будет как минимум интересно наблюдать.